Из чего складывается доход картинной галереи, как устроен российский арт-рынок, зачем проводить выставки и что делать начинающим художникам? На эти и многие другие вопросы отвечает в своей книге «Галерейщица. Или как я ходила в искусство» Елена Петрова ― соосновательница и директор художественной галереи «Нескучный сад». Предлагаем прочесть одну из первых глав книги, в которой автор говорит одновременно и про бизнес, и про искусство.
ГАЛЕРЕЙНЫЕ БУДНИ
Что нужно для нормального функционирования галереи? Что вы должны уметь? К чему должны быть готовы? Пробежимся по основным пунктам.
1. Самое главное для офлайн-галереи — пространство. Хороший выставочный зал очень, очень важен! При этом размер имеет значение: пятьдесят, сто и сто пятьдесят квадратных метров — три «большие разницы». Чем больше ваше пространство, тем больше экспозиционных возможностей вы имеете, а это — наиценнейший актив галереи.
Место, разумеется, тоже драматически влияет на жизнеспособность галереи. Здесь вариантов немного: либо вы должны располагаться в центральной, исторической части города, либо рядом с метро, либо в крупном ТРЦ, либо в арт-кластере — то есть там, где уже сгенерирован поток людей или куда их легко заманить.
Даже самой модной и продвинутой галерее будет трудно привлечь публику, если она расположена в спальном районе или где-то на задворках вселенной. Тогда уж лучше вовсе не открывать собственную площадку, а делать проекты на других территориях или сосредоточиться на работе онлайн. Но это уже совсем другие форматы, о них позже. 
Найти хорошее помещение — еще не все. Нужно сделать его галереей. Ваше пространство должно быть максимально удобным для экспонирования искусства и при этом — комфортным для гостей. Там должно быть приятно находиться. Должно быть ощущение легкости и дружелюбности среды.
Достичь этого можно разными средствами, единого рецепта не существует. Многое зависит от личных предпочтений галериста и от того, какое искусство он собирается представлять. Но без чего точно не обойтись, так это без хорошего света и галерейной системы подвески. Этому следует уделить максимум внимания. Не пытайтесь сэкономить на оборудовании, сто раз пожалеете!
ЛИРИЧЕСКОЕ ОТСТУПЛЕНИЕ
Важнейшая часть работы галериста — умение правильно выстроить экспозицию. Создание хорошей экспозиции вполне можно сравнить с созданием картины. Галерист, куратор, экспозиционер в эти минуты — такой же вдохновенный художник. Его палитра — это произведения, посредством которых он воплощает свое представление о прекрасном.
Я всегда говорю, что картины — это энергия. Размещение картин в пространстве галереи создает движение энергий, явственно ощущаемое людьми. Вот почему, будучи частью правильно выстроенной экспозиции, работа производит на зрителя гораздо более сильное впечатление, чем, скажем, в мастерской художника. Она «звучит» совсем по-другому.
Кстати, совсем немногие художники умеют самостоятельно формировать экспозицию. Объясняется это просто: автор слишком пристрастно относится к своим творениям, ему трудно абстрагироваться от личных предпочтений и взглянуть на них объективно. Кроме того, галерист отлично знает особенности своего пространства и может учесть множество неочевидных для художника факторов, влияющих на конечный результат.
При создании экспозиции важно «докрутить до щелчка». Каждая картина должна быть одновременно и частью общего ансамбля, и солистом. Она должна представать в самом выгодном свете, демонстрировать свои достоинства — и в то же время не диссонировать с остальными работами. Пока я не услышу внутри себя такого «щелчка», я не могу считать свою миссию выполненной. Неряшливость, замутнение, «зашумление» визуального пространства причиняет мне вполне физические страдания.
Кто-то скажет, что это неврастения. Может, и так. Но я предпочитаю считать это внутренним камертоном, встроенным рабочим механизмом. В галерее можно провести не один день, перевешивая картины в разных комбинациях, снова и снова, чтобы добиться этой неуловимой, но совершенно необходимой визуальной гармонии.
Каждая экспозиция сама по себе — законченное произведение. И, как любое произведение, она может быть оригинальной и маловыразительной, талантливой и бездарной, яркой и никакой. Заходя на любую выставку, я сразу вижу, насколько удачна или неудачна экспозиция. Мера вкуса и уровень взаимопонимания экспозиционера, куратора и художника играют здесь решающую роль.
Что интересно, качество экспозиции имеет только опосредованное отношение к ценности самих представленных работ. Один и тот же набор произведений может быть представлен триумфальным и провальным образом. Конечно, невозможно сделать хорошую выставку из плохих произведений, как их ни тасуй. Но если среди общей массы среднестатистических работ есть хотя бы пара-тройка замечательных, это уже дает возможность для экспозиционного творчества.
Честно говоря, выстраивание экспозиции — моя любимейшая часть галерейной работы. Мне нравится каждый раз «встряхивать калейдоскоп» и терпеливо искать место для новых «стеклышек» в общем узоре. Это совсем не просто, но почему-то не ощущается как труд, только как радость, приключение. Минуты внутреннего «щелчка» — одни из самых счастливых в жизни галериста.
КОНЕЦ ЛИРИЧЕСКОГО ОТСТУПЛЕНИЯ
2. Проведение выставок — важнейшая форма деятельности галереи. Периодичность и длительность выставок могут сильно варьироваться в зависимости от выбранного галереей графика и ее текущих возможностей. Но именно через выставки транслируются главный художественный месседж галереи, ее ценности и смыслы.
Многие полагают, что продажи с выставок — основной источник дохода галереи. Это не так. Выставка — не столько способ продажи, сколько форма пиара. Событие, работающее на имидж и художника, и галереи.
Качество выставки, количество и состав гостей на ее открытии, присутствие прессы, оценка профессионального сообщества — все это важные составляющие успеха выставки как события. Но прямой связи между успешным событием и успешными продажами, к сожалению, не существует. Непрямая, конечно, есть. Но зачастую следствие от причины сильно отодвинуто во времени, из-за чего у художников нередко возникает впечатление, что выставки сами по себе бесполезны. Ведь они требуют немалых затрат — и организационных, и физических, и финансовых. Попробуйте, например, обрамить к выставке пару-тройку десятков картин. Это вылетает отнюдь не в копеечку, а в самый что ни на есть полновесный рубль.
Как следствие, возник тренд на упрощение и удешевление форматов выставок. Многие галереи не утруждают себя старорежимными правилами — выстраиванием экспозиции, обрамлением, атрибуцией и тому подобной «лишней работой». Покрасили, понимаешь, стены чего-нибудь индустриально-заброшенного в белый цвет, или черный, или две стены белые, две черные, а потолок красный, развесили рисунки на веревочках — вот тебе и выставка.
Я совершенно не против такого подхода. Иногда это бывает сделано весьма остроумно и интересно. Молодая публика открыта к таким вещам и принимает их на ура. Если смотреть с чисто креативной стороны, то все здорово: повеселились, крася стены, потроллили архаику обычных скучных выставок, поели-попили-подурачились и разошлись, довольные собой. Но! Никто ничего не купил. И не купит в дальнейшем. Потому что количество людей, готовых не просто воспринять такой формат, но и выложить за него деньги, мягко говоря, стремится к нулю. Наверное, они есть, но где? Не факт, что в вашем городе. Трагическая нестыковка. Довольно скоро вам надоест просто тусить и вы неизбежно начнете смотреть в сторону менее анархических и более конституциональных, традиционных способов представлять искусство публике.
Однако и в классических форматах шанс продать картину прямо с выставки крайне невелик. Даже если покупателю понравился художник или заинтересовала конкретная работа, скорее всего, он не сделает спонтанную покупку. Разве что, по случайному совпадению, ему срочно нужен подарок — тогда решение может быть принято быстро и без лишних рассуждений.
Но чаще всего покупатель пойдет думать, прикидывать так и эдак, самостоятельно искать информацию о художнике. Если же ему лень или некогда проделывать все это, а мысль о понравившейся работе не отпускает, он может вернуться на выставку. Или попросить познакомить его с другими работами художника. Лучше всего — привезти их в галерею, а он заедет посмотреть.
Кстати, лайфхак. Если вы уже хорошо знаете покупателя и доверяете ему, самое разумное — давать картины «на примерку». Опыт показывает, что когда работа повисит в доме, психологически гораздо труднее отдать ее обратно. Если она нравится, то расставаться с ней уже не хочется, и покупатель оставляет ее у себя. Здесь важно поставить конкретный срок «гостевания». Тогда клиент сосредоточится на отслеживании своих ощущений от произведения и не будет откладывать решение в долгий ящик. С незнакомыми вам людьми такую схему лучше не практиковать, даже при стопроцентном залоге: вы рискуете получить назад поврежденное произведение и ненужные проблемы.
3. Галерея может делать выставочные проекты не только на своей площадке, но и «выезжать на гастроли». Широко распространены выставки в банках и офисах, в крупных бизнес-центрах и торговых галереях, городских общественных пространствах, гостиницах, элитных жилых комплексах.
Смысл подобных мероприятий в основном либо в налаживании партнерских отношений с какой-либо структурой, либо в самопрезентации галереи. Хлопот много, непосредственный доход — практически нулевой. Но! Банк или корпорация могут впоследствии обращаться к вам при поиске подарков акционерам и партнерам.
Разовые приобретения прямо с выставки в вип-зоне банка или лобби отеля все же случаются, особенно если вы заранее обозначите комиссионный процент от стоимости для сотрудника, содействовавшего продаже. Выставка в модном общественном месте может стать хорошей рекомендацией для дальнейшего взаимодействия с городской администрацией.
Словом, все это — работа на перспективу. Правда, без каких-либо гарантий. Не факт, что вам удастся конвертировать свои старания в прямую прибыль. Возможно, через какое-то время вам надоест упаковывать/распаковывать, загружать/разгружать, привозить/увозить, расставлять/убирать, развешивать/снимать. Вы начнете сопоставлять вложения своего времени и труда с конечным «выхлопом» и констатировать отрицательную динамику. А, возможно, вам повезет и именно вашим успешным опытом станут вдохновляться коллеги. Как узнать? Только через делание.
4. Как известно, рыба ищет где глубже, а покупатель — где дешевле. Познакомившись на выставке с работами художника и решив, что сэкономит, если обратится к автору напрямую, он выходит на контакт с художником минуя галерею. Это самый уязвимый момент во взаимоотношениях художника и галереи. Здесь реально тонко и именно здесь часто рвется.
Обидно, когда вы проделали всю предварительную работу, подыскали заказчику десятки вариантов, провели несколько показов и примерок в интерьере, но покупка так и не состоялась. А через некоторое время вы узнаете, что заказчик таки купил у художника работу, но не через вас, а напрямую. Все ваши усилия пошли лесом, комиссионные сделали вам ручкой, а художник сделал круглые невинные глаза и тоже развел ручками. В такие моменты вспомните, о чем мы говорили в главе «Галерея как бизнес»: вы должны любить процесс больше, чем результат. Не надо обижаться на художника. Не надо его стыдить и взывать к его совести. Порадуйтесь за него: он продал картину! Прокачайте свои христианские добродетели. И больше с ним никогда не работайте.
Бесполезно тратить время и нервы на перевоспитание того, кто вас подвел. Лучше переключите свои усилия на сотрудничество с другими талантливыми людьми. Их много, очень много. И вы им нужны.
5. Один из самых экзистенциальных вопросов в искусстве — ценообразование. Можно долго спорить о том, как формируется цена на художественные произведения. Мы подробно поговорим на эту тему в отдельной главе. Суровая реальность такова: в вашей конкретной галерее вам придется формировать цену произведений исходя из возможностей своих покупателей. Если вы ориентируетесь на определенного покупателя, вы понимаете, сколько он захочет и сможет заплатить.
Это не циничный подход и не взятие цен с потолка. Ничего общего. Это здравый смысл и трезвый взгляд на вещи. Менеджер среднего звена с незакрытой ипотекой, хоть убей, не купит картину, которая стоит больше, чем его ежемесячный кредитный взнос. А владелец заводов-газет-пароходов вряд ли посмотрит в сторону работы, стоимость которой не начинается с 10 000 евро. Да и где вы его поймаете, этого владельца? Они все разобраны и «окучены» собственными дилерами и арт-консультантами.
Поэтому вам волей-неволей придется исходить из бюджетных ограничений своей клиентской базы. Одновременно расширяя ее, воспитывая, предлагая разные возможности. Тем самым увеличивая собственные шансы на финансовый рост. Если ваша клиентская база состоит пока только из ваших родственников, друзей и знакомых, можете взять за основу их «уровень нормы» и плясать от него, как от печки. Если вы изначально нацеливались на другую аудиторию или ее удалось привлечь в результате предпринятых вами усилий — замечательно. Смело переходите на новый уровень и радуйтесь открывшимся перспективам.
6. Вы знаете, почему существуют музейные магазины? Потому что посетителям хочется унести домой вещественное выражение того впечатления, которое они получили в музее. В галерее этот принцип тоже работает. Не каждый ваш гость готов приобрести полноценное произведение, но если общее впечатление от посещения хорошее, многие с удовольствием приобретут необременительную по цене симпатичную вещицу. Ваша задача — всегда иметь под рукой достаточный ассортимент, соответствующий профилю галереи.
Допустим, вы позиционируете себя как галерея современного классического искусства, то есть показываете искусство традиционных технологий: живопись, графику, скульптуру, фотографию. В этом случае в качестве подарочно-сувенирного набора уместны будут книги по искусству, художественные календари, тиражная графика (офорты и т. д.), мелкая скульптура, керамика, авторские изделия ручной работы. Если же вы — молодая и дерзкая галерея новых концептуальных практик, можете предлагать посетителям что-то из доступного искусства именно этого сегмента. Вариантов масса.
Мелочевка дает маленький, но необходимый финансовый ручеек. Когда нужно срочно заплатить аренду, а ни одной большой работы за месяц не продано, этот ручеек станет для вас утешением и подспорьем.
7. Какие еще способы используют галереи для «поддержания штанов»?
Многие в качестве побочного бизнеса открывают багетные мастерские. Это логично и прибыльно, но требует серьезных дополнительных организационно-технических усилий. Если они вас не пугают — вперед!
Еще один формат работы — оказание консультационных услуг. Хороший галерист обладает уникальным набором компетенций: он ориентируется в выбранном сегменте рынка, знает художников и их возможности, видел сотни работ вживую. Это позволяет ему консультировать клиентов при поиске картин в коллекцию, сотрудничать с архитекторами и дизайнерами интерьеров, осуществлять посредничество в сделках (вы сводите продавца и покупателя и имеете посреднический процент от сделки либо фиксированную сумму гонорара).
Здесь успех зависит от удовлетворенности партнеров и клиентов результатами такого сотрудничества. Если вы подтверждаете свою репутацию профессионала и адекватного во взаимодействии человека, начинает работать самый лучший канал продвижения — сарафанное радио. Когда вас буквально передают из рук в руки, рекомендуют друзьям и знакомым, когда ваше имя первым всплывает в памяти при словах «галерея» и «искусство», поздравляю — ваша жизнь удалась!
Продолжение следует…
Елена Петрова. Галерейщица. Или как я ходила в искусство. Бомбора, 2021
Читайте «Литературно» в Telegram и Instagram
Это тоже интересно:
По вопросам сотрудничества пишите на info@literaturno.com
